EP 10. 对话企业服务老将-硅谷徐老师: 硅谷创业公司PMF实战分享

跟硅谷企业服务20年的老将，人称硅谷徐老师（推特账号：@H0wie_Xu）访谈的第二部分来啦！这次，我们要在动荡的市场中，聊聊一个创业本质问题：Product-Market-Fit (PMF), 即产品市场匹配。这个看似有点虚的词，一直被奉为创业公司早期核心目标，以及两个成长阶段的临界点。听听徐老师分享他反复实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

徐老师是我一直非常想要邀请来节目做客的重磅嘉宾。徐老师现在是百亿美金安全公司副总裁。他在硅谷几十年的经历也是非常精彩。作为早期员工和业务线负责人，徐老师见证了 Vmware, Big Switch Networks 早年最辉煌的成长时期，带领过整个Cisco 云部门的 R&D, 他自己也有多次创业及被收购经历，还担任过硅谷老牌基金 Greylock 首位华人入驻企业家 (EIR)。徐老师的独特背景和深入思考，绝对让你收获不菲。

这是我们与 Monica 非常喜欢的播客“科技早知道” 串台的一次节目。访谈长达近3小时，为了大家收听方便，我们分成两部分，都干货满满！

第一部分中，我们讨论了企业服务从业者们最关注的，美国二级市场，尤其是 SaaS 公司正在经历的美股20年来最严重的危机之一。徐老师给出了非常具体深刻的分析。

本期是第二部分，我们会讨论企业服务软件/SaaS创业公司所面临的非常核心、在火热市场中又容易被忽略的问题：PMF。

我们会从非常实操的角度，探讨为什么PMF是企业服务软件公司发展模式的分割点。创业公司又应该如何定义和寻找PMF？是否达到 PMF，有什么真的伪的信号？更具体的，如何做有效的客户访谈来挖掘真实需求，不同阶段需要怎样不同的人才等等话题。徐老师会分享他所经历的从PMF到规模化中的挑战和经验，以及创始人如何随着企业发展而锻炼出综合的能力。

就连最后的快问快答部分，徐老师的回答也是彩蛋不断！绝对不容错过！

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

我们聊了什么

[02:26] 如何定义企业是否实现了PMF？企业服务公司的 PMF 与 ToC 公司有何不同？

[04:57] 什么是 PMF 的“伪信号”？

[08:00] 创业公司早期，如何通过科学的访谈发掘用户的真实痛点，避免“伪信号”

[11:03] 企业服务领域，需求可以如 ToC 领域那样被创造出来吗？

[13:54] 如何将发现的用户痛点落实到产品：平台 or 单点产品如何选择？

[16:16] 早期如何判断单点产品是否未来能形成平台？为什么你的产品要 10x better?

[21:04] 开源/Product-Led Growth (PLG) 等模式下，对 PMF 实现标志的判断有何影响？

[26:36] 实现了 PMF 后，企业的运营模式要有哪些变化？

[29:35] 实现 PMF 前后，企业需要的市场和销售人员有什么不同？

[33:50] 扩张阶段高管招聘常见的误区？为什么给新高管新挑战这么重要？

[36:48] 创始人有哪些可以后天习得的特质？企业成长过程中，创始人如何自我成长？

[45:18] 企业高管团队更新换代的过程中，有哪些挑战？如何平稳更迭？

[48:41] 快问快答环节：徐老师的职场建议，VMware 创始人轶事，不冒险就是最大的冒险

我们提到的种种

• 串台播客：科技早知道
• 徐老师的Twitter 账号：@H0wie_Xu
• 徐老师的公众号：硅谷云
• 徐老师参与过的公司：Zscaler, VMware,Cisco, Greylock Partners
• 徐老师推荐的书籍：[High Output Management by Andrew S. Grove]
• 前ServiceNow CEO Frank Slootman 2019年加入 Snowflake 担任CEO

推荐阅读

• 徐老师近期文章：独角兽泡沫分析及未来走向（第一集）
• a16z 与 USV 的教父级投资人关于PMF与融资节奏的论战
• Marc Andresson, Andy Rachleff 如何定义PMF
• A16Z 的 Marc Andreessen 关于 PMF 的解读
• 徐老师2017年的分享：硅谷顶尖VC唯一华人入驻企业家：用数据颠覆你的投资观
• 徐老师的英文访谈：Advice to entrepreneurs who want to leverage #SaaS from entrepreneur
• Zoom 创始人 Eric Yuan 在 2022 年与 Greylock 的 Sarah 对谈视频：[Zoom CEO Eric Yuan on the Full Screen Ahead] 

欢迎关注M小姐的微信公众号，了解更多中美企业服务的干货内容！

M小姐研习录 (ID: MissMStudy)

大家的点赞、评论、转发是对我们最好的鼓励！希望你分享给对这个话题感兴趣的朋友哦~

如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不构成任何投资建议。