EP 16. 对话声网 VP 与 Workstream 联合创始人：如何从零开始打造全球一流的 SaaS公司？（上）

这一期特别节目，两位 Onboard! 的主播，一起来采访两位视角和经历非常不同，却非常重磅的嘉宾，讨论一个很多从业者都关心的问题：全球一流的SaaS公司是怎样运作的？中国的创业者如何做一个全球化的 SaaS 公司？两位嘉宾，一位是声网的 VP 何挺，一位是硅谷冉冉升起的 SaaS 初创公司 Workstream 的 Co-founder 和 CTO Max Wang。这次讨论实在是太走心太干货满满了！

Hello World, who is OnBoard?!

要聊中国 SaaS 企业走向全球，就要了解有华人基因的全球一流 SaaS 企业是如何从零到一，从成长到IPO的过程。如何验证 PMF (Product Market Fit, 产品市场匹配）？为什么早期定位 ICP (Ideal Customer Profile, 理想用户画像）如此重要？如何在全球市场上跟一流的企业和人才竞技，打造一个业务、团队都全球化的企业？…… 理论和实战结合，才是最有价值的探讨。

这次实在聊得太深入，两位嘉宾都掏心窝地贡献了很多他们一线实践和思考的干货，不知不觉就聊了近三个小时！所以我们把这次访谈分成了两部分，第一部分，我们主要针对创业公司如何从零到一找到PMF，如何实现初步的扩张。两位嘉宾的产品和早期增长模式完全不同，to developer 的自上而下，和自上而下地把销售团队当成一个标准化产品来运作。实战经验和思考都相当精彩。

下周推出的第二部分，更细致地探索SaaS产品定价、产品管理、国际化等细节的实操问题，也是干货满满，大家一定不要错过呀~

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

嘉宾介绍

• 何挺，声网VP、数字化转型业务负责人。儒雅翩翩的何挺老师，声网 从零到一的过程 - 而这已经是他参与的第二次IPO了！何挺老师作为早期员工和产品 leader，参与了声网从零到现在超过$150M收入起起伏伏的过程。
• Max Wang, Workstream Co-founder & CTO. Workstream 几位华裔创始人几乎没有做SaaS的经验，却短短几年时间，打造了数百人的团队，聚集了一批顶尖高管。作为中国创始人，想要走向世界的你，不要错过，来听听 Workstream 如何在 SaaS 最严酷的美国市场，打开一片天地！

公司介绍：

• 声网（NASDAQ:API）：成立于2014年，是全球实时互动云服务开创者和引领者。开发者只需简单调用声网 API，即可在应用内构建多种实时音视频互动场景。
• Workstream, The text recruiting and onboarding platform designed for the hourly workforce. WorkSteam 是一家总部和主要业务都在北美的成长期公司。email当道的美国，Workstream用mobile first 的方式，打造针对小时工群体的招聘和入职平台。这个2017年成立的公司，不到5年融资接近$60M, 几千万美金ARR还有每年数倍的增速。你或许没有听说过Workstream，但是他的投资人都是如雷贯耳，天使投资人有 Zoom CEO Eric Yuan, Doordash CEO Tony Xu, 后续投资机构有 Peter Thiel 的传奇基金 Founders Fund, Mary Meeker 的Bond，还有 SaaS 领域资深机构 GGV，CRV等等，真是星光熠熠！

我们都聊了什么

01:52 本期选题背后的含义和Monica近期观察到的趋势。

04:20 主播高宁和两位嘉宾的个人介绍，以及在职业发展中对自己影响较大的一个人或事。

11:17 从投资人角度，为什么中国企业服务创业者在近两年更加关注全球市场的机会？

16:11 首先，何挺老师娓娓道来声网从0到1的故事，以及如何选择第一个进入的市场。

23:11 亚洲面孔为主的 Workstream 团队，当初为什么选择服务本土色彩浓重的美国蓝领市场？

28:36 在高速发展过程中，Max是一步步找到 PMF ，如何通过运营指标的变化判断 PMF 的实现？

35:29 何挺老师认为接近 PMF 的过程对产品规划也产生了重要影响，同时要学会过滤噪音。

40:49 为什么Max认为早期不要怕做错客户需求，以及如何找到你的“design partner（共创客户）”？

49:30 SaaS公司非常关注的ICP（理想客户画像），Workstream是如何逐步发现并定义的？

52:28 声网当年是如何找到ICP，以及为什么不推荐找超大型公司作为标杆客户？

57:37 作为 PLG 代表的声网，当年是如何完成 to D（开发者）的定位升级，又是怎么看待早期销售？

75:55 而一开始就需要销售的 Workstream，CEO 是怎样亲自从0到1搭建销售体系和相关手册的？

我们提到的公司和重要词汇

• 提到的公司：SheIn，Shopee，店小秘，AfterShip，万兴科技，Slack，Zoom（及创始人Eric），Postman。
• 重要的词汇：
  PLG：Product-led Growth，产品驱动增长；
  MVP：Minimum Viable Product，最小可行产品；
  PMF：Product Market Fit，产品-市场匹配；
  ICP：Ideal Customer Profile，理想客户画像；
  LTV/CAC：Life-time Value/Customer Acquisition Cost，客户生命价值/获客成本，优秀SaaS公司一般大于3；
  Playbook：实操手册；
  Revenue operation model：营收运营模型，简称RevOps，销售，市场和客户成功团队协作建立的运营效率模型；
  ARR: Annual Recurring Revenue，年持续性收入，评估SaaS公司营收的重要指标；
  Sales leader：销售负责人；
  Feedback loop：反馈闭环

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