EP 29. 对话Klaviyo 核心成员：百亿美金电商SaaS的成长与野心，要做美国东岸的“苹果”

过去两年全球SaaS市场在疫情期间引来了一波高潮，其中最受益的除了远程办公和效率工具外，就是Shopify为首的中小电商生态了，而说起电商SaaS及相关服务商，就不得不提在这三年来经历了高速发展超级独角兽，电子邮件营销（Email Direct Marketing，即EDM）的龙头，Klaviyo。

Hello world, who is OnBoard!?

Klaviyo于2012年由Andrew Bialecki和Ed Hallen联合创立，总部在美国波士顿。去年8月公司宣布获得Shopify的1亿美金追加投资，估值高达95亿美金，是现在电商SaaS领域全球估值最高的公司之一。在看似如此红海的Martech领域还能有如此卓越的表现，到底有什么秘诀，以及电商生态还将走向哪里？想必大家都非常希望了解这家超级独角兽公司的成长史和背后的趣事。

本期的两位嘉宾，分别是Klaviyo的早期成员，第十位工程师Seed，以及现任新产品团队（New Product）的核心成员Hansen。还有一位cohost，知名公众号“随机小分队”的主理人JK。

Seed和Hansen在Klaviyo都扮演过和正承担非常重要的角色，也给我们提供了精彩的内部视角和独特的行业观察。同时，他们两位也在美国做了一档非常有趣的针对创业者和早期公司高管的访谈播客，叫Superposition，最近改名为Venture Vibes。JK最近也在公众号上发表了一篇研究Klaviyo增长的深度长文，这次谈话正好是这家公司的番外篇。链接都在下方注释中，欢迎大家关注！

两位嘉宾在北美工作与生活多年，夹杂英文在所难免，也请大家体谅。Enjoy！

关于主播

Monica：美元VC投资人，前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人，公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻：莫妮卡同学

GN：前SaaS及科技投资人，Global SaaS社区Linkloud发起人，公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻：High 宁

我们都聊了什么？

02:15 两位嘉宾和Co-host的自我介绍，在美国的工作经历以及加入Klaviyo的过程。

11:55 Klaviyo的业务介绍以及在全球电商SaaS领域的地位。

15:28 通过三个角度解析，Klaviyo从成立到现在经历了哪几个重要阶段？

18:20 为什么公司早期发展比较“佛系”却一直被需求推着走？

22:23 早年加入Klaviyo，与创始人共事是一种什么体验？

24:49 为什么从第一天起创始人认为Klaviyo是一个“数据库”而不是营销技术公司？

27:28 选择邮件营销作为第一款产品，公司如何在红海市场里凸显自己的价值？

33:03 Klaviyo的邮件营销产品为什么能保持竞争力，难点到底在哪里？

34:41 回过头来看，早期阶段有没有印象深刻的一件事情或挑战？

38:26 第一款“爆品”后，什么时候开始推出第二款产品，经历了哪些重要阶段？

43:03 现在产品团队是如何分工的，“新产品”团队在探索什么方向？

48:40 疫情之前，什么“意外”事件成为了业务爆发的神奇推手？

52:14 回顾疫情，到底对电商市场及公司带来了怎样的变化和影响？

58:46 大量客户涌入后，客户画像发生了什么变化以及获得了哪些“教训”？

64:53 疫情期间公司组织架构做了哪些调整以适应团队的高速扩张？

67:22 扩张过程中公司和团队文化发生了哪些变化？

70:52 随着跟Shopify的关系升温，双方还会有怎样的合作？

73:54 如何看待跟Shopify这种紧密关系中的利与弊？

77:35 再回头看，Klaviyo能够在行业里“逆袭”的核心原因是什么？

80:26 近年来数据隐私保护对电商生态有什么影响，是否有新机会？

87:10 如何看待Generative AI（生成式AI），特别在电商场景的落地？

95:08 最后，两位嘉宾讲述自己做播客“Superposition/Venture Vibes”背后的初衷。

99:28 快问快答！Seed和Hansen力荐的播客节目，以及今年的小愿望。

推荐内容

• 两位嘉宾的Profile：https://linktr.ee/venturevibes
• Klaviyo官网：www.klaviyo.com
• 随机小分队：Klaviyo到底是不是Email公司？红海赛道白手起家的95亿美金增长复盘
• Venture Vibes/Superposition播客：Fail fast, win faster | (VP / Head of Shopify @ Klaviyo, Co-Founder @ Privy)
• 推荐的播客：All-In with Chamath, Jason, Sacks & Friedberg - Spotify

重点词汇或公司

• EDM：Email Direct Marketing，电子邮件营销
• Marketing automation：营销自动化
• Product market fit：产品市场匹配
• Standardized：标准化
• Reinvest：再投资或投入
• “Without actually putting too much money into marketing”：实际上没有花太多钱在营销活动中
• Distribute system：分布式系统
• Engineering and product first：工程与产品先行
• Bias：偏见
• Personalization engine：个性化引擎
• “That's not a hard part at least... that's the vision from the beginning”：那至少不是难点，那是最开始的愿景
• CDP： Customer Data Platform，客户数据平台
• Mailchimp：全球EDM领域最大的SaaS公司，2021年被上市公司Intuit以120亿美金收购
• Real-time：实时
• Value proposition：价值定位
• Dashboard：看板
• Migration：（数据）迁移
• Boost：推动
• Status quo：惯例，现状
• New normal：新常态
• Enterprise：企业级客户
• Self-serve：自助
• Onboarding：入职
• Remote-first：远程协作优先
• Burn out：精力消耗
• Email provider for Shopify：Shopify官方认可的电子邮件提供商
• Integration：集成
• Customize：自定义
• Product vision：产品愿景
• WooCommerce, BigCommerce：跟Shopify类似提供电商建站功能的平台
• “You know why is there no real tech company in the east, we have the best talents have the best schools right”：我们东岸有最好的人才和高效，为什么没有真正的科技公司？
• Angel investing：天使投资
• Pivot：转型，调整方向
• App tracking transparency：应用跟踪透明（要求）
• Power management：能源管理
• Nonlinear growth：非线性成长
• “doesn't really care about what other people think”：不在意其他人怎么想
• “becoming rich doesn't really change who you are, just amplifies it”：变富有不改变你是谁，只会放大你（的形象）

别忘了！同步关注两位 Host 的微信公众号，看更多干货内容哦：

M小姐研习录 (ID: MissMStudy) by Monica

我思锅我在 (ID: thinkxcloud) by GN

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